L’entreprise en Espagne et sa relation avec la banque

APD lançait récemment, en collaboration avec inmark, dans le cadre de Tendances APD, une nouvelle Étude de travail visant cette fois à analyser le comportement des entreprises résidentes en Espagne au chiffre d’affaires d’entre 1 et 100 M € face à l’offre financière existante et, d’après les données rassemblées, connaître en profondeur les stratégies commerciales et de marketing que les établissements bancaires développent actuellement pour ce segment de clients.

L’étude a débuté par la réalisation de 2700 entretiens (personnels pour la plupart) avec des responsables financiers d’entreprises qui, en 2016, ont enregistré un chiffre d’affaires d’entre 1 et 100 M €, et qui agissent sous le concept fiscal de société. Ces entrevues, dont la plupart ont été menées au cours du premier tiers de l’année 2017, ont permis de tirer les conclusions suivantes :

• La diversification de la relation financière augmente.
• Les conditions économiques renforcent leur position en tant que raison de poids pour choisir la banque préférentielle avec laquelle opérer.
• Les commissions et les intérêts constituent toujours la principale raison dans la décision de cesser d’opérer avec une banque, suivie de la mauvaise qualité de l’attention/du service, qui semble connaître une importante hausse.
• Les deux raisons majeures d’intensifier la relation avec l’établissement principal : « ils nous ont accordé un financement » et l’attention/le service sont renforcées, tandis que lorsqu’il s’agit de l’amenuiser, les responsables interrogés citent, en accord avec le point précédent, les commissions et les intérêts élevés, ainsi que la mauvaise qualité de l’attention/du service.
• Les bonnes références et les conditions économiques constituent les raisons prioritaires incitant à démarrer une nouvelle relation financière.
• Une amélioration importante peut se constater en ce qui concerne la qualité du service reçu de la part des banques.
• L’utilisation « physique » des agences en tant que canal de relation est considérablement réduite.
• La moyenne des produits et services souscrits augmente.

11 experts pour le débat

Ensuite, en vue de compléter l’étude réalisée, un groupe d’experts, rassemblé dans les locaux d’APD à Madrid et composé de Manuel López (inmark), Eduardo Navarro (Sherpa Capital), Ramón Fernández-Oliva (AFI École de finances), María Marín (Gategourmet), Juan Carlos Delrieu (AEB), Stefan Lindemann (Moonfish), Julio Manero (Alvarez & Marsal), Carlos Álvarez Díaz de Cerio (FosterfinVentures), Amparo de Juan et Francisco García (SNT Digital), et Cristina Mateo (Ibercaja), a débattu en détail des résultats de l’analyse.

Leurs conversations et avis ont donné lieu à tout un ensemble de conclusions finales, parmi lesquelles nous pouvons notamment mentionner que la confiance dans les banques s’est considérablement améliorée, même si la réputation reste un problème pour ces dernières ; que la situation d’oligopole qui s’est instaurée pendant la crise n’a pas incité les entreprises à chercher de financement alternatif ; l’apparition rapide de fintechs, cherchant à combler le vide laissé par les banques ; et que les entreprises qui ont recours aux banques et y restent essentiellement pour le prix leur réclament des solutions plutôt que des services, une analyse des risques plus rapide et moins stricte, ainsi qu’une offre numérique qui facilite le libre-service grâce à des systèmes d’accès et un mode opératoire standard.

Les défis à venir pour les établissements bancaires

Toutefois, tout n’était pas axé sur le « modus operandi » des entreprises face aux établissements. D’ailleurs, le deuxième objectif de la Tendance n’était autre que d’identifier les défis auxquels le secteur bancaire devra dorénavant faire face, tout du moins, en ce qui concerne les entreprises à viser afin de maintenir la « compétitivité ».

En ce sens, les experts ont assuré que les établissements devront garder un œil sur la blockchain et la révolution pouvant survenir dans le domaine de la sécurité des transactions, ainsi que sur les risques que supposent les sources de financement alternatif qui font peu à peu augmenter l’offre financière sur le marché, de même que l’essor des fintechs et le besoin croissant de changer de modèle d’affaires dans un contexte dominé par la transformation.